1、金融行业如何用微信做客户维护

微信身为社交软件，对于客户维护这件事非常契合。在金融行业，有复杂的客户关系需要管理，微信能在客户维护中扮演怎样的角色？

在过去，有太多微信的营销案例可供参考，也不乏成果显著的经典案例，将微信营销的流程进行梳理，大致可规模为做大粉丝量、内容创建和个人品牌经营这三个步骤。

为了保证效果，微信营销的每个步骤都讲究操作技能，下面为大家做详细讲解。

第一步：做大粉丝量。

杰亚伯拉罕的《策略营销》讲得非常清楚：放大客户数是提升营销业绩的基础。银行工作人员如果想影响更多的客户，有充足的微信好友（习惯于称为“粉丝”）数是前提。

1、银行员工应设立吸粉“小目标”，并持续做大粉丝量。

比如说，柜面经理（柜员）微信粉丝数不得低于500人，大堂（理财）经理微信粉丝数不得是低于1500人等。每个团队主管应该为团队成员订一个切实可行的目标。数丝数量的积累会帮助银行员工创造营销奇迹，用“弱关系”营销理论能够很好诠释。所谓弱关系，就是早已熟识的人之外，与你通过网络或其他方式结识，只有微弱联系的陌生人，如网友，饭友、酒友、K友、驴友，校友，交往不多的客户，点头之交等等。你的弱关系越广，获得的信息就越多。信息社会，掌握信息就是掌握资源，掌握资源就会增加成功的概率。做大粉丝量有很多种方法，例如：

（1）强制员工与有价值客户互粉，给客户一个互相添加“微信”的理由，诸如分享金融行业咨讯、定期通报产品收益等。

（2）通过营销活动吸粉。例如一个精彩的客户沙龙过程中，通过“面对面”建群，将客户同时拉到一个微信群里。6月初高考过后，多家银行会请填报志愿的专家组织公益讲座，会后可将客户与老师建群，保持沟通。

（3）建议各行应在营销人员处持续投放资源（例如小礼品），通过赠送礼品的方式“诱导”客户关注等，效果明显。因为，伴随着互联网人口红利的消失，以后吸粉会越来越难，适当的成本投入是必不可少的。

2、对微信好友做备注和标签化管理。

站在客户经营的角度上，群组化管理是客户管理的基础。因此，银行营销人员需要对微信好友通过“设置备注及标签”进行客户分类，进而做群组化管理。这样做的好处是：

（1）方便信息检索和客户查找。微信好友数量较大以后，通过下拉滚动条寻找客户的工作量太大，因此给客户加“标签”后就方便检索。例如，银行网点周边有学校，客户中有许多学校老师，给这些老师加一个“XX学校老师”的标签，一检索就查到。

（2）方便建群组。使用微信“群发助手”发信息的第一步是先建群组，有备注名称或“标签”可大大提高效率。

第二步：通过内容创建，塑造专业形象，与客户培养感情。

互联网从PC端跨向移动端以后，客户对线上信息的需求发生了很大变化。PC时代，用户根据自己的需求提炼出相应的词群进行搜索，搜索型思维模式占主导地位；移动时代，用户所接触的信息是海量的，只会关注感兴趣的信息，每一个个体都是完全独立的“意见领袖”，选择型思维模式占主导地位。在“选择型思维”模式下，客户对品牌和产品的认知路径图如下：如上所述，银行各岗位的微信营销的思路和战略一定是基于目标客户的消费心理和习惯而确定。

1、微信分享的内容创建讲求“五有”，引发客户兴趣。

（1）有图。不管是“群发助手”、朋友圈经营还是微信群建设，都可以为分享的内容配图，这是微信营销的一大优势。银行营销人员可以多借鉴一些成功案例，发送的图片也不仅限于是产品信息，完全可以是表情包、其他引人入胜的场景。例如，2018年网络诈骗团伙“卖茶姑娘”经常推送的图片是“茶山”风光。这对当下生活、工作和学习压力都很大的都市人群非常有吸引力，欣赏美景的同时可以畅想美好生活，从而减少压力。

（2）有料。我们为客户创建的信息，如果能为客户提供谈资就能满足客户“用来聊天”的作用。如何提供这种谈资？

为客户提供他感兴趣的话题。例如，很多客户对现在中美“贸易摩擦”很紧张，但又不知道对自己有何影响。我坚信“听党的话”一定能找到答案，所以密切关注“一行三会”等权威金融监管机构的新闻，遇到有价值的就可以提炼出一篇很好的话题拿来分享。

（3）有情。科学家对人脑做出决策的最新解读是：首先人们产生感官印象，然后赋予这些感官印象以感情色彩，最后才做出有意识的、理性的反应（相当于一种证实或核实，我们通过理性判断得出结论），采取相应的态度。DanHill教授在《购买的真相》中描述到“消费者往往在大约三秒钟的时间里就能决定是否购买一个商品，这三秒钟是人们产生情感反应的时间。”因此，如果想通过信息影响客户的评价，这个信息一定是包含深情的。

（4）有趣。当前高度竞争的社会压力，让客户精疲力竭。很多人心中只留下享乐的渴望，因为生活负担过重，客户需要减压，需要寻找能吸引我们的内容。因此，在创建内容时，通过设置有违常理的戏剧性冲突，比较容易引发客户注意。在要表达的信息中，找出违反别人“第一直觉”的地方，比如好奇心、反差、“最”系列等。这些信息与我日常所见的现象不同，违背我们对这个世界的预期和直觉，因此让我们大脑很敏感。例如，刚刚曝出来的新闻“基因突变”的白色大熊猫，就赚足了眼球。

（5）有聊。移动互联网的本质特点是及时、互动、价值观统一，能否与客户在分享信息的过程中感受到有“互动”的必要性，也是衡量内容水平高低的评价依据。即使分享的是客户感兴趣的话题，也要在结尾处加入“引发客户”参与的要素。例如，多年前笔者曾收到深圳一银行理财经理发来的信息，内容是“先生：您好！一大波美食僵尸向你靠近！史上最惨绝人寰的“深夜发吃报复社会”纪录片－舌尖上的中国2将在今晚9点残忍登陆，不能忍！我想好了，必须备好一盒泡面准备做战！先生，您今晚准备吃点啥！”当时收到信息，就很想给这位非常专业的理财经理回复信息，这不就开启了互动话题了吗！

2、微信分享的内容一定要能塑造您的专业形象，获得客户信任。

（1）微信名是细节，起名请规范。银行从业人员的微信名要保证：真实、完整和专业。建议最好的方式就是（本名+网点+头像+备注联系方式）。

（2）微信头像、朋友圈内容一定要塑造出一个励志上进、专业担当的职业形象。移动互联网时代，客户消费购买决策的参照发生变化，从关注身边人的体验到关注线上使用者的体验经验。与陌生客户建立联系并加微信后，客户能通过银行营销人员的微信头像和朋友圈肉容有直观的评价。

（3）微信话题有禁令，不可触犯道德底线。在微信内这容分享里，要做到不招惹是非、不讨论负能量、不低俗和无脏话、不轻易承诺、不泄露他人隐私和不八卦等。这都会降低我们的专业形象。

3、保持合理的信息发布频率，逐步与客户培养感情。

银行营销人员与陌生客户之间只有通过不断的破冰、融冰，才能与客户建立感情。通过微信定期与客户发送关怀信息，可以增加客户对我们的好感度。前文谈到过，互加微信后，银行营销人员和客户之间是“弱关系”，要想转化为“强关系”，需要遵循的路径为：

（1）与客户合理的联系频率是每间隔7-10天联系一次，或把握以“周”为频率。

（2）保持联系的持续性，不能松懈。客户关系管理的规律告诉我们，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成，绝大部分的销售是在第8至11次跟踪后完成。因此，即使以“周”为单位，和一个陌生客户从互加微信起到邀约客户见面并营销成功，也有两个月左右的周期。

第三步：个人品牌经营。

移动互联网的开放性，确保了线上的每一个个体都是完全独立的“意见领袖”。依托线上流量打造出的“网红经济”，正是“微”时代个人品牌经营并变现的最好证明，仅“网红”李佳琪的一张嘴，撬开了多少女生钱包。很多优秀的银行从业者，也在积极探索“个人品牌”经营并创造“批量营销”的路径。

1、微信群经营。

前文讲过，在征得客户同意的基础上，在确立群规则的前提下，是可以建立微信群作为向客户传递信息的渠道或与客户互动的平台。千万不要让微信群沦为“抢红包”时才有人气或不健康段子、广告信息满天飞的“温床”。否则的话，客户群的存在就只剩下“尴尬”可言。因此，微信群的建设要做到以下四点：

（1）把好建群的人选这第一道关口。

（2）了解群成员。了解群成员后，才能根据成员特点进行相应话题的沟通、产品推荐、文章推送等。

（3）谨慎使用红包。红包是氛围调动的有效工具，但不能妄图通过红包盘活一个微信群，更不能经常使用红包鼓励群成员发言（避免造成1、群主红包发布压力大；2、变成红包群）。在群成员发表有见地、购买产品、新人入群等可适当发几个红包。

（4）保证群活力的方式是“话题”。根据群成员的需求，可选的话题包括：新闻、市场评论、产品发布等专业话题，也可选择美食、旅行、养生等休闲类。转载的连接再好，吸引力也不如原创。转载是一种良好的补充，但不是主旋律。

2、微信公众号经营。

据权威数据，微信用户中有近80%用户关注了公众号，以方便获取资讯、方便生活和学习知识。其中，73.4%的微信用户主要关注的对象是企业和媒体的公众账号它们的占比达到。现在，由于企业公众号的申请越来越难，很多企业转而申请个人公众号来吸引关注。在此背景下，一大批金融行业的从业者开通了个人公众号并吸引了大量的流量。银行营销人员经营个人公众号有如下决窍：

（1）个人公众号的定位，是塑造品牌、打造IP的基础。一开始，观众是通过文章来了解作者，时间久了就通过了解作者来认可文章，因此，对个人公众号的定位是粉丝细分的依据，也是流量转化为粉丝的关键。

（2）涨粉需要小技巧。个人公众号的注册完成后的涨粉路径是：“信息推送-粉丝阅读-粉丝转发-粉丝的亲友阅读-亲友关注-实现涨粉”，优质的图文创作很重要，适时的推销也很重要。比如在文末贴一句“欢迎XX朋友关注我”或在评论里面贴一句“欢迎关注我的公众号，里面有XXXX”，都能起到很好的吸粉作用。

（3）把自己的公众号真正当做一个产品来做。经常思考如何给你的粉丝带来价值，提升粉丝的体验，才能提升粉丝的粘性。

（4）给自己贴一个品牌的标签。像学历、经历、研究领域、职业背景等这些好的标签都可以给自己的文章背书，让观众注意到并信赖你。这是一种加成，可以无形中放大你的影响力。

推荐阅读：

HOSTInsight是由企业级微信CRM平台侯斯特发起的高质量内容专栏，旨在普及基于集客营销的干货和理论，获取更多信息和相关合作请访问。本文作者/译者Acosta

探讨和观点交流请添加WechatID：acosta-host

更多信息请访问：

2、金融零售私域转型，如何制定标准化社群活动运营体系

编辑导语：随着互联网时代的蓬勃发展，越来越多的传统企业也在不断地向社群方向发展业务，本文作者结合自身工作经验分享了制定标准化社群活动运营体系的方法，详细地讲述了社群活动运营过程中的注意点，一起来学习一下，希望对你有帮助。

本文是根据上篇文章【超干案例复盘｜存量时代，金融产品如何打造高活跃社群体系】进行社群活动展开详细内容。上篇章节发布之后，受到多家金融企业以及银行高度认可并进行转载，只要是干货，总会有被发现的时候，能帮助到大家，让我觉得我写的这些内容也是非常有价值。时隔快一个月，终于还是想了下，要把这个系列写下去，确实也是平时时间太过紧迫，尤其是现阶段又接了一个新项目的银行私域转型，更是来写内容的时间变得少了。但该写的还是得写，毕竟如果项目只是自己做了，没把它做好复盘，没有帮助到其他人，对于我来说，那这个案例就变得没有太大价值。好了，前沿就不说了，直接进入正文！本文主要是会和大家来讲讲银行金融当社群搭建完之后，那如何去规范化运作社群，同时，社群里面的活动又该如何去做。其实，在上篇文章里面也有说到社群后续的一些运营，但那些只是讲了一些大致的方向。自去年来，受到大行业的一些市场方向影响，银行也开始寻找新的业务突破线，我们能发现的是，从一开始的招行针对信用卡做的一系列的线上活动营销，然后到现在普遍很多其他国有大行都开始去学习和尝试线上玩法。从我自己的朋友圈里面来看，银行开始做线上化营销我知道的第一家就是招行，但它只是针对信用卡的客群做的会比较完善。话也说回来，确实银行去做私域线上营销，信用卡这个产品是比较适合的，因为信用卡针对的群体比较大众化，它不像其他金融产品会有一些特殊的人群限定。站在社群角度来说，私域是一个面向中低端人群的业务逻辑，当然，私域当然也可以去做中高端人群哈，只是说，在这个方向，它的人群大范围都还是一些下沉用户。为什么这样说，从一开始的电商私域去做引流，基本都是通过一系列优惠券，小红包返现之类去触达客户，吸引他们加微信进群。进群后，也是通过对比外面平台的价格差，在社群进行低价化的销售，通过薄利多销的模式进行业务销售增长。所以这也导致了我们在整个私域社群里面的一些玩法都变得会有一些这个通过利益去驱动用户转化。但站在用户的角度来说，这也是没有什么问题的，毕竟如果没有任何的这个利益点，用户为什么要进群，他进群的动机又在哪。所以，在设计私域社群的玩法时，不管是什么行业，他社群里面所提供的服务和活动占据主要的价值。当我们去开始搭建社群的时，那么就需要有一定的社群活动方案预选来用作社群后续的活动权益输出提供，通过活动不断的去引导用户在群里互动交流，让它对这个群感觉很亲切，很熟悉，那自然它就会在这个群持续的去发言，不然这个群就会很容易死掉，最终沦为一个死群。当然，我们前面所说的信用卡比较适合私域，但银行不只是有这个客户群体，他还有保险、基金、理财等等需求的客群。所以，在这些客群上如何做好对应的社群营销也是银行现阶段所需要去做好的重要方向。但需要注意的一点是，银行客户它并不一定只有一个特定的需求。比如同一个它可能会有一个保险也会有贷款等需求，所以在这个社群客户分类上，我们需要去做好能够满足客户的多种需求。拿我之前给某国有大行做的案例来说，一开始之前其实也是有针对性去划分每类客群的区分。尽量做到不同需求的客户进到不同的社群，去实现社群的精准化营销，但同时，这也有一个弊端就是，就像刚刚所说，客户不一定只会有一个需求，那这里其实就会产生这个信息传达不到位的情况。所以在后续，我们去搭建社群的时候，并没有一定要根据客户的指定需求去建群，可以把银行的客户划分为几个大类，这几个大类下的客户标签能够同时满足客户的多种需求。比如说银行有直营客户，代工客户这一说，那这样的标签是不是就可以同时满足用户多种需求，我们可以在群里根据客户的需求输出不同产品的内容，而不是非常单一的输出。那像这类的标签其实也是方便于我们后期去给社群做活动营销提供比较大的范围，具体客户标签运营以及客群精细化营销，我们放在第三个章节再来和大家分享。那客户做好分类后如何去进行社群活动的营销，其实整个活动营销逻辑在前面也有说到了几点。比如说活动的权益力度，但这个如果是对于其他行业或许会是最主要的一点，但针对银行的客户，毕竟都比较高净值，不是很会去看重这些小利益。所以我们在设计活动过程中，要多关注一下活动逻辑里面的其他的细节，比如互动环节的设计，活动门槛简单明了，尽量让客户觉得又好玩而且又简单，同时还能获取到一些小的红包福利。拿我们之前做的案例来看，比如说，我们除了在社群每日的常规内容sop上制定标准化的内容输出，同时，在活动上也会策划对应的活动，并且会在每周五天的时间里面进行活动的投放穿插。

比如说，会选在周二周四在群里会做一些小游戏活动，这个时间点其实在上篇章节也有说到，但这只是我们给出一个方向。但实际社群里面最了解用户需求还得会是群主，毕竟平时每天与客户进行互动都是群主。所以，在这种小游戏活动上，我们会给行里每周制定不同的小游戏活动，然后输出好对应的活动主题以及流程方案，由客户经理自己去根据群里客户的时间匹配进行投放那在游戏设计上，刚刚有说到一些逻辑，比如说门槛简单，活动娱乐性，同时又能让客户获得一定的福利。所以，在这个活动策划上，我们也是尽可能的去满足这些要求。比如说可以去做【看字猜拼音】、【猜骰子】、【猜字谜】等等益智小游戏，这些活动都是非常简单。同时，我们会去把这些小游戏的内容提前策划，比如说需要客户进行回答互动的时候，会提前把答案做成abc选项，尽量让客户只需要去回答一个答案选项即可，避免因为过于复杂流失活动参与率可能会有人觉得，银行客户毕竟比较特殊，这种类型的游戏活动会不会不适合，在一开始其实我们也是抱有这类担心。但最终通过实验下来，发现银行的客户大家对这种小游戏的参与率和兴趣都是非常不错的。基本我们每次去做一次这样的小游戏活动，200人的社群参与都能达到七八十，甚至一百人左右。那除了这种，还可以去做一些周期比较长的活动，比如活动时长能够延续半天左右，那这种的话基本就需要用到一整套的活动sop流程。这类活动，我们在项目中一般每周只会在一天进行投放，也会是在固定的某一天进行，通常会用问答这种活动形式去进行发布。而为了去提高活动的客户参与数据，让社群的活跃提升达到更高点，比如说在做问答活动时，在奖励设置上，可以设置每一轮回答第一名回答正确的人才可以进行领奖。那这里就是可以设计的一个小技巧，比如说，我们可以把让客户回答问题的时间延长一点。即使有客户回答正确了，但这个时候不一定要马上就颁布正确答案，那这样的话，后面还没回答的客户知道已经有人答对了，就不会有人继续回答。所以，可以当问题发出之后，等个几分钟，让客户尽可能都去回答后，我们再来颁布获奖幸运儿。那活动策划以及时间规划好之后，剩下的就是需要如何能够去嵌入社群每日的常规sop当中，常规我们每周的社群内容sop里面，会以主要以行里产品信息以及最新金融信息为主，那为了能够增加内容的多元性，这也是为什么我们要去策划这些游戏活动的一个目的，不然群里全是文字和链接，内容过于单一，客户也会产生疲倦。在每日的sop中，如果当需要有活动时，客户经理可以直接从我们提供的活动库中进行摘取活动然后输出到自己对应的社群，而像我们刚刚前面说的小游戏之类，一般会活动时长控制在一个小时左右，也不能太长，毕竟社群整个还是得会以产品信息为主。所以，在这个sop当中，也需要提前去把银行的所有产品活动以及产品信息做一个收集，根据每个产品优惠活动的时间点再来罗列到社群sop当中。那这样下来之后，其实整个的一个社群sop就比较丰富，它会有专业的金融内容资讯，银行的产品活动以及提升客户活跃的游戏活动。而在产品转化的这个环节上，我们也是可以在每次游戏活动之后或者在活动过程中社群最活跃的一个时间点去进行产品植入。因为这个时间点是社群最活跃的时候，也是我们好去推广产品曝光的一个好机会，那自然通过活动的铺垫之后。这个时间点再来宣发产品的优惠和权益，客户也会相对有更多的兴趣来进行了解，从而达成与客户经理之间的咨询。在整个的项目过程中，我们去服务银行，还有一个很重要的点，那就是需要去教会银行客户经理如何去运用社群，赋能他们对于这块上的一个经验补缺，毕竟社群这块最终肯定还会是需要放到银行各个客户经理自己去运营的。所以，在这个大盘子过程中，作为运营方，我们也会是尽可能的教会他们运营，把所有的过程和环节全部形成标准化的sop作业，像社群里面的内容输出以及活动输出。

内容方面，从每个时间点的内容发布，内容从哪来，如何摘取，如何去发布都会有一个比较详细的流程。而活动方面，比如活动的主题，活动规则，活动内容，活动形式，以及活动权益的发放，都会做成一个活动的脚本，银行客户经理只需要对照流程自己灵活贯通即可。最后，和大家总结一下本文的几个重要因素：社群里面的内容一定要与活动穿插，不能单一；活动的设计一定要简单明了，并且提供一定的权益激励；提供多样化的活动形式，让客户保持一定的兴趣；小游戏可短频进行，大活动可拉长活动周期并进行预热；平常多与客户进行互动，把客户当朋友；形成规范化的流程作业，过程中及时调整。下一篇和大家分享，如何通过微信标签以及ip打造实现精准客群营销。#专栏作家#刘志兴，微信公众号：LZX的学习笔记，人人都是产品经理专栏作家。95后互联网人，专注社群/产品增长。本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。题图来自Unsplash，基于CCO协议。

3、银行人如何从0到1快速学会微信营销！

频道说微信经营逐渐成为主流，既是大势所趋，也是被动选择。

1

大家对微信的依赖越来越深，传统的交流方式也就越来越被改变。

这两年银行网点客户大幅减少，跟疫情有没有关系？当然有，但不是主要原因。就算没有疫情，客户依然会减少到网点的次数，因为没有必要。

大多数的产品购买都能通过手机银行解决，尤其是中青年客户并不需要银行经常性的理财建议，他们有自己的规划、相信自己的选择，有时候甚至觉得银行只要想提供“建议”，就是要卖产品了

这就给银行带来了难题：客户不来，见不到面，但还是要维护。打电话是以前的主流，但现在一方面骚扰电话让客户接电话的壁垒变得更强，一个不开心做个标注，比如“保险理财”，打电话就变得更难了；另一方面电话很难形成持续性，别说今天打了明天就不方便再打，就算你这周打了下周当真就能找到理由再打？很难。

但微信不同。微信能传递的信息很多，能使用的功能也很多，文字、图片、短视频等等，只要你能持续输出，客户就能成为你的粉丝。

请注意这两个字：粉丝。现在网红们这么卖力，关注的核心KPI就是粉丝这两个字而已。粉丝情节会让你自带光环，你说的话粉丝爱听，你带的货粉丝会买，你一呼，粉丝就会百应。

如果你还没有明确的概念，那就想想你在抖音或是其他平台关注的UP主，当你关注他们，或者有事没事就看看他们发布的视频作品的时候，是种什么心态。再想想看，当你偶尔进入他们的直播间，看到这个人打赏、那个人送礼物的时候，他们又是什么心态？

粉丝营销是当下的热门选择，但是，粉丝营销并不容易。

2

想让客户成为你的粉丝，是需要努力的。

努力，首先要有方向，没有计划的努力是缺少价值的。想要让客户成为你的粉丝，让你带货变的更容易，你就要先要有UP主的思维和行动。

下面几个问题是希望大家能思考一下再来回答的，这些问题不光关系到客户是否能成为你的粉丝，更考验你目前的客户经营能力：

问题一览

1.金融领域你最擅长的是什么？投资？保险？资产配置？营销？

2.你平时通过什么方式把你擅长的方面展现给客户？见面？微信？电话？短信？抖音？

3.你展现的频次是多少？每个月？每周？不定期？

4.你有多少微信好友？这些微信好友里有多少是你的客户？当你在朋友圈发知识类帖子的时候，有多少客户回应、点赞、评论？

5.你有没有经营客户微信群？如果有，群里有多少客户？

6.你在客户群里通过什么方式展现你的擅长？有没有让你擅长的领域变成你的标签？让你成为客户的第一选择？

7.当你表达某一个观点的时候，客户的反应是接受还是反驳？有多少客户会听你的话？

8.客户跟你聊天的时候，是居高临下的，平等的，还是笑眯眯的、看到你的开心？

9.结合着你的擅长，你自己有没有作品分享给客户，而且是持续分享给客户？

第一个问题是核心，也是我们努力的关键所在。几乎所有的网红，都是有自己的核心竞争力的：有人做游戏直播，有人跳舞跳的好，有人靠颜值，有人是声优，有人能搞怪能当段子手，有人演的好，有人知识渊博，有人能抓住别人的猎奇心理

这些没有好坏优劣，只要做的好都会有粉丝、有流量，所以你的核心是什么？如果没有，那就去培养一个，去学、去研究、去实践，用最短的时间形成你的品牌和标签，给别人“粉”你的理由。

就像我在一次讲课中，某位学员跟我说他有几个投资群，客户在群里跟着他做投资，因为他在这方面有研究，也让客户赚到了钱，虽然大家都知道投资有风险，但跟着他有肉吃的机会更大。当他想卖其他产品的时候，这些粉丝自然会成为主力军。也有人跟我说她在群里经常发一些自己拍的搞笑视频，客户看着哈哈笑，喜欢得不得了，那还不让他们买什么就买什么？

有了核心竞争力或者品牌标签是第一步，接下来才是展现。通过什么平台、怎样做的更专业、怎样能把营销和知识分享结合起来，如何与粉丝客户互动等等，都是我们要考虑的问题，尤其是要考虑怎样才能让客户在喜欢的前提下养成关注你的习惯。这里的方法有很多，核心其实就两个：有趣，有用。

3

怎样写出人人爱看的微信文案？

某银行零售部要求：

理财经理晚上9点统一转发产品海报；

要求零售人员晚上9点统一转发二维码收单优惠政策；

信贷部们要求个贷人员晚上9点统一转发关于该银行贷款利率LPR的相关政策，公司业务部要求......

客户张大叔的微信朋友圈里有该银行的三位理财经理、两位柜员、一位个贷经理，难以想象这天9点，张大叔看到微信朋友圈被同一广告刷屏会是怎样的感觉？生硬的产品信息、单调的政策宣导、霸道的强制刷屏，种种行为，都会让客户产生屏蔽的冲动！

尤其疫情期间，银行营销人员无法见到客户，纷纷将工作搬到线上，微信朋友圈更是被轮番轰炸，观察银行人的微信朋友圈，如果把微信朋友圈比作是一个“舞台”，银行人的微信动态就是“参赛作品”，每一位客户都是“评委”，那么千篇一律的“作品”如何才能打动刁钻的“评委”呢？

千篇一律，银行人成了朋友圈的“硬广轰炸机”。银行的工作永远离不开“严谨”两个字，银行人的微信朋友圈似乎也被束缚住了一样，原本朋友圈应该是释放个性的地方，但大部分银行营销人员只会机械地转发行内产品信息，缺乏自主思考和创新的意识，导致营销文案千篇一律，毫无新意。客户朋友圈肯定有多家银行的营销人员，有时甚至分不清楚看到的到底是哪家银行的产品。

案例一：卖理财不是卖白菜

图中第一个常见文案，“某某产品，利息多少，欢迎来购”，典型的银行人微信朋友圈营销风格，犹如在菜市场吆喝：“新鲜的大白菜，5元一颗，快来买啊”。

吆喝式营销文案并不可取，银行卖的不是几块钱的白菜，而是动辄上百万的理财，所以，文案要用心编辑，不能随众、随意发送，最重要的还要考虑客户是否容易理解和接受你的文字。

左图中常见文案，只是简单罗列产品功能，而提起结构性存款，重点是保证本金，但该文案却没有优先突出这个卖点，反而让这个优势淹没在了文案后段。

宣传产品的重点要明确，否则会让客户产生对比和顾虑，图片设计要突出产品特色，利率如果有优势的话，也要将字体调到醒目的位置。

案例二：卖产品要刺激客户痛点

图中第一个文案，将基础金价和银行生肖金条金价放在一条朋友圈中，不了解的客户会觉得，银行的金条价格怎么反而还高呢，反而给人一种银行金条价格并不合适的感觉。

所以，银行人卖贵金属不能将客户往价格上引导，而应该瞄准客户痛点，例如每年长辈给的压岁钱，可能会让孩子过于“重利”，而金箔钱币不仅设计美观，还有重要的纪念意义，就很完美的解决了客户担心的问题。

因此，宣传实物产品的时候要注意：

没有明确产品能解决客户的某项问题，就不要提价格，通过事物之间的联系，给某件产品赋予某种特殊的意义，那么我们卖的便不是一个简简单单的贵金属产品了。

案例三：不是只索取，而是多服务

看到左边的朋友圈，客户会产生某种厌烦的情绪，不仅打扰客户，而且不明链接也不一定安全，所以，朋友圈要尽量避免发拉票类的链接内容。

另外，作为银行营销人员，要树立服务客户的意识，只有将服务前置到促单之前，才能最终与客户建立良好的关系。例如，一项解决时需的特殊服务，一份免费新冠肺炎保险，即使客户不需要这项服务，也会觉得这是一家有温度的银行，以后一旦客户有理财的需求，首先想到的便是这家银行。

4

怎样发朋友圈更吸引客户？

微信朋友圈文案排版和内容相当重要,文字排列宽松,可以增强识别度。在信息爆炸的时代，在浏览你的朋友圈之前，客户的大脑应该已经储存了大量的网络信息，对文字的敏感性已经降到了相对很低的水平。

因此,这条朋友圈如果3-5秒内，无法让客户理解或者产生兴趣，那么这条朋友圈就会被忽略掉。所以，要用简单、好理解的文字，在最短时间内勾起客户的好奇心和注意力。

比如：

“某银行LPR推出，该怎样选择利率模式？”和“某银行LPR推出，这样选择利率模式可以省10多万！”

我们可以对比这两种文字表达方式，哪一种更吸引人呢？显然是后者，因为，相比于怎样选择利率模式，选择哪种利率模式能省10多万元钱，更能引起客户的好奇心，我们把最终省钱的结果展示出来，这样便能立刻抓住客户的眼球。

接下来同大家分享几种常见的文案类型：

互动型营销文案

通常营销类的微信朋友圈动态是一种单向的信息传递，由发送动态的人传递给看朋友圈的人，客户一般不会进行主动反应，需要客户经理设计一些小游戏或者红包雨的形式，与客户进行互动，这是“活客”的有效手段。

优点是能够参与的客户，通常是对该产品感兴趣的客户。比如，偶尔在朋友圈的最后加上第20个、50个、70个点赞的朋友赠送一个小礼物，或者答对某题的前三位可以获赠红包等。

讲故事型文案

在人与人的交流中，如果简单的抛出一个观点，听者不一定会立马认可这个观点。用讲故事的方式，使听众置身其中，可以让人迅速产生代入感。

另外，故事要以第一人称“我”为视角，这样客户在读故事时，自然而然就把自己带入进去了，故事中情节的展开要引入简短的对话，引出文案的宣传方向，最后将需要营销的产品、服务或者理念抛出，有了上面的铺垫，客户对抛出的东西就比较容易接受了。

蹭热点型文案

热点事件往往影响较大，受众较多，比如美联储宣布降息，世界范围内各家央行何时采取行动？央妈能否紧跟脚步？因为新冠疫情，全球经济增速放缓，A股市场浮动较大，美股也呈下行趋势，美国“韭菜”也是叫苦不迭，中国人熟悉的瑞幸咖啡一而再再而三的被“浑水”做空。

针对以上种种现象，我们就可以设计文案：

“

世界经济增速放缓，利息下行压力加大，XX银行三年期大额存单，有效提前锁定收益，XX银行，为您的钱包保驾护航。

”

提问式文案

问题范围不仅局限于客户的理财需求，客户的理财需求只是生活需求的一部分，当生活需求被满足后，客户产生理财需要时，自然就想到了你所在的银行。所谓的问题，就是满足客户的生活需要。

例如，疫情期间家长为了给孩子抄习题不得不使出各种技能，感觉比上班还心累，银行营销人员可以此为切入点发布文案：

“

疫情期间，打印店关门，您有为孩子抄习题到深夜的烦恼么？XX银行免费为您打印作业，联系方式XXXX。

”

编辑微信朋友圈要熟悉技巧，因为微信鼓励原创文字，所以复制粘贴的文字就会被折叠，全篇文字超过七行也会被折叠，客户需要点开“全文”才能看到朋友圈的全部内容，如果呈现的信息不完整，大部分客户是不会点开全部来看你的动态的，正式发表前一定要试发，看看文字设计和图片搭配是否合适。

朋友圈是工作和生活的缩影，不可千篇一律只有工作，还要有生活。此外，需要在合适的时间发表不同的动态，和工作有关的文章或者产品营销文案，尽量发在周一到周五晚的7点-10点，周六周日可以发一些生活相关的动态，早上发励志的文字和图片效果会好一些，慵懒的早上每个人都需要一针鸡血。

5

情感营销很重要

银行的营销工作，除了产品有吸引力外，人也要有吸引力。营销人员与客户间，归根结底是人与人之间的交往，人是有感情的动物，如果客户在情感上对银行营销人员认可，那么接下来的营销工作自然比较容易展开。

除了产品的引流之外，情感的引流也同样重要，以营销人员与客户的日常接触为切入点，附加温情的个人感触，一个小的细节，也可以引起广泛的共鸣。

特殊节日时期，比如春节，对于一些相对重要的客户，总是要单独发祝福的话语，这时可以采用私人订制版的“致客户的一封信”，写一写与客户发生的点滴小事，以及你的感受等，以这样的形式，客户会更加感受到营销人员温暖的心意。

日常与客户接触发生的事情，是最能展现我们作为银行人温情的时刻。

如果不擅于记录平时点滴小事，那就虚构一个感人的故事或者情节，也可以塑造温馨的时刻。

示例：

我还记得那个与我讨论保险直到忘记时间的客户；我还记得阴雨天为湿透的我递纸巾，酷暑天给我一只冷饮的客户；我还记得为我热心转介绍的客户；我还记得生日那天，给我发来祝福短信的客户；谢谢你们，因为你们的温暖，让我更有动力前行；因为你们的认可，才让我的工作更有价值。

情感营销：建立真实有温度的情感连接

现在各家银行及其他金融机构都比较重视与客户建立情感连接，通过长期、友好的情感营销，我们可以与客户之间建立真实的、有温度的联系，从而提高客户认可度，加强客户黏性，而不再是冷冰冰的产品营销。

不过，具体到一线的销售来说，在情感营销工作的开展上，存在着很多操作难点，这些难点主要体现为：工作指标多、任务重，需要维护的客群数量庞大、情况复杂等。

这些难点一方面导致很难有足够的时间和精力去认真考虑“如何结合客群特征进行情感营销”；另一方面也导致营销人员难以坚持长期、有计划地开展这项工作。

反映在现实工作中，就会呈现出“三天打鱼两天晒网”的状态，有一下没一下，要么扎堆追热点，要么长期让客户睡眠，这种状态不仅谈不上强化客户关系，有时反而会导致客户的反感甚至流失，显然不是我们想要的情感营销。

那如何进行情感营销？

其实，要想以比较简单、方便、快捷的方式来做好情感营销，可以尝试如下三个原则：

原则一：由外而内，形象先行

要想与客户建立积极、正面、良性的关系，就要注意自己给客户的第一印象。由于很多常态营销动作都是通过微信来进行，因此在自身的微信头像、名称、签名档、朋友圈封面等方面，要注意是否符合自身工作的定位。

原则二：由内而外，发自内心

与内功心法一样，关键在用的人。既然是情感营销，讲究的就是真情实感。套路和招数当然可以有，毕竟要维护成百上千的客户，但无论如何，发自内心是必须的。如果你觉得这事情好烦，根本不想做，完全可以不做，千万不要虚情假意去做。否则，给客户发信息时，称呼搞错、内容搞混，会是一件非常尴尬的事情。

原则三：未雨绸缪，按部就班

做事规划在前，提前确定好“在哪些节点，与客户进行哪些主题的互动”，并提前准备好相应的内容，这样就可以让情感营销工作开展得有条不紊，不至于临时抱佛脚。

具体怎样提前做规划？

这里分享一个“纵横交错”的概念：纵，指的是按时间轴，确定做情感营销的时点。横，指的是找主题线，以便结合不同类别的客群。

“纵横交错”原则的示例：

【纵】每个月份的可营销节点很多，以9月份为例，有传统节日（中秋节）、节气（如白露、秋分）、现代假日（如9.10教师节、9.27世界旅游日等）、趣味日（如9.14音乐与相片情人节）、大事件日（如9.1学校开学等），还有一些历史事件的纪念日，可以上网找份营销日历，提前浏览，然后挑选两个时间点，不仅可以有效避免“扎堆”，还能吸引客户的兴趣。

【横】“主题线”方面可以结合自己的一些兴趣爱好。这里以电影为例，近年来看电影逐渐成为人们首要娱乐选择，它就可以作为非常好的“热点事件营销”的方式。此外，不同类型的电影会有不同类型的观影群体，有些属于大众热门，有些则适合小众群体，可调节性非常强。

营销人员完全可以有效结合自己的客户分群情况，实施针对性的电影探讨，在探讨中把情感融入其中，这样的情感互动会非常强。（提示：电影类APP上，会提前发布新电影的档期日历，以及影片各方面情况的介绍，非常方便。）

巧用微信文案编辑四类工具

广告创意类：4A广告提案网、数英网、简文网。实时新闻类：华尔街见闻、今日头条等新闻类app文案联想类：文案狗。图片编辑类：创客贴、图怪兽、Canava等。对于银行人来说，好的文案不需要太多的“炫技”，更多需要的是“用心”和“创意”。让人容易理解的简单文字是基础，具体的数字和案例可以增加可信度，惊喜而有趣的表现方式可吸引客户的注意，生活化的故事可以获得客户的情感认同。

一个人人都喜欢看的微信朋友圈，就如同筑巢引凤一样，“巢”筑好了，那么你和客户的故事，也就开始了。

6

如何迅速扩大微信好友基数

俗话说，巧妇难为无米之炊。要想微信营销取得好的效果，有个关键前提：有足够多的客户成为我们的微信好友。离开了这个前提，即使把微信经营做得再好，如果触达的客户数量少，效果也会大打折扣。

笔者曾经在培训中对不同银行的营销人员做过关于微信经营的调研，有两个数据触目惊心：

微信通讯录中好友数≥1000且其中客户数≥500的行员，在学员中的占比，通常小于10%；

名下有管户的行员，对于100万资产及以上的客户，添加微信的人数占客户总数的比例，平均值为52%，峰值也低于75%，谷值则仅有27%。

如果把范围放宽到各行的VIP标准（20万到50万不等）以上客户，则微信添加比例大幅下降到不足15%。

这两个数据意味着，很多银行人的微信营销其实还处在“自嗨”阶段，大部分受众是熟悉客户、银行员工及亲朋好友。这就好比花了同样的精力财力去投放广告，你选择的媒体是村里的广播，别人选择的是CCTV和今日头条，即使是同样的内容，投入与产出比会有巨大的差异。

所以要想微信营销做的好，首先要迅速扩大微信好友基数。

场景一：远程沟通的电话场景

银行员工每天和客户之间都有若干的电话沟通，然而只要这个客户还没有加过微信，都要在电话的最后以加客户微信作为“闭环动作”。有些客户会出于怕被打扰或基于隐私的考虑而不愿添加微信，所以，我们要在加微信时一是要明确告知客户的利益所在；二是要在申请过程中使用合理的话术来掌握主动权，降低客户拒绝的概率。

电话收尾时的话术示例：

4、怎样利用微信群有效的营销

1.找准定位

作为微信社群的管理者，首先需要明确如何建立好一个微信社群。通常需要三个步骤：

第一步就是找准定位，即找一个主题来吸引其他人的注意力，就是要找自己的同类，聚拢一批同样兴趣的人。

并且这个理由，有足够多的话题来支撑这个群的活跃度。适合银行零售业务营销的可以分为金融理财投资方向和银行零售产品营销方向两大主题;

第二步就是组建社群，可以是零售经理直接组建自己的客户群，也可以通过网点职员带头推广微信社群的二维码，以及银行分行微信公众号官方推广这样的形式扩充社群人数;

第三步就是运营以及维护社群，要使得社群运营长久， 一定要具备三个价值，就是有情感依赖，有快乐分享，有利益交换。

2.维持活跃度

我们知道在银行人建立的微信社群中，群主是具体的银行客户维护人员，其他支持者是客户。一般情况下，微信社群都是靠群主来运作整个微信群，但是仅仅群主几个人来一直运作微信社群，压力非常巨大，也不能有效保证微信社群内的活跃。

①发挥群主作用

因为刚刚进群的客户，如果对其他人都不太熟悉，往往在发言上比较谨慎，以潜水居多。就算群主每天都能找到话题，也总是有自说自话的风险。

因此每个群都要有几个支持群主的成员，在群主的话题抛出来后能够及时跟进，从客户的角度对该话题进行回应，与群成员建立同理心，并引导其他成员发言。

另外，对于群成员的选择，事先也要做好准备。从排序上来看，熟悉的客户先进，容易炒热群氛围，群主也更容易把控。当其他成员进群后，发现是一片热火朝天的聊天景象，聊的内容又相对积极、正面、有趣、有用，心中的壁垒自然也会小了很多。

②正确使用“红包”

接下来，着重谈一下在微信社群中使用红包的问题。固然红包是微信社群中活跃氛围调动的有效手段。但不能妄图通过红包盘活一个微信群，更不能经常使用红包来鼓励群成员发言。

5、个人怎么利用微信营销

理财师如何用微信yingxiao获客？

随着微信营销的普及，越来越多的理财师可以从原先的“叫客户买理财”转变为通过微信“教客户买理财”，如何通过微信营销为自己的业绩“锦上添花”，我们总结了以下四大技巧，供理财师参考：

创意亮点吸引用户

想要吸引用户，首先你得了解你的用户。当一个陌生人成为你的微信好友后，前期的信息资讯发布就显得格外重要，因为它直接决定了客户对你的第一印象。

作为客户新加的好友，客户相对会比较关注你之前发布的相关产品资讯，如果前期内容营销做的足够吸引眼球的话，客户对你感兴趣，就会逐渐养成持续关注的习惯。相反，如果内容做的不好的话，客户就会直接把你定义为一个无趣的人，久而久之就不会再关注你发布的任何内容。

因此，根据内容提炼出创新且吸引眼球的产品表现力就显得非常重要，即：用产品的独特性留住用户。

趣味呈现共互动

想通过发布的内容吸引用户，首先你的内容要是用户感兴趣的，且用户能找到共同话题的。比如电子类产品，不用分析我们也知道，对这类产品购买并关注最多的主要是男性用户，男性都是偏理性的，体育、运动、游戏等更是男生聊不完的话题。

所以我们在做微信内容营销的时候，除了发布产品相关的信息后，和体育、运动、游戏等相关的内容也可以适当加入，让用户发现和我们的共同点，以拉近用户好感度。

严格把控输出内容

工作间隙，无论是是长篇大论的文字输出，还是打鸡血式的鸡汤文，只要与客户无关，他们都不会点开；这就要求理财师对于传递给用户的内容进行严格把关：输送的内容必须是对客户有用的金融信息。

简单说就是，我们传递给用户的内容都是经过精挑细选、精心策划的，这里的内容在满足用户需求的同时，还能真正为用户解决存在的问题。值得注意的是，我们传递出来的内容必须具有足够的稀缺性，只有我们这里才有，并不是轻易就能获取的，以此来带动用户的互动性。

便利用户，带动用户好感度

经过一段时间的运营后，各方面都变得相对完善了，这时就可以建立客户专属的微信运营平台，如微信群，先把用户聚集起来，然后通过后期的运维保持这个群的活跃度，让其成为一个可以长期和用户互动的平台。

建好群后，就可以慢慢的把合适的用户拉近这一个群聊中，并通过建立客户认可的优质内容作为群话题，引发用户讨论，激发起群的活跃度和用户的参与度。

因为用户都是来自不同的行业，所以当社群运维达到稳定后，理财师就可以适当、自然的植入一些客户自己的产品广告，来满足客户与银行之间的需求之外的其它需求，增加用户好感度。

配图来源：Pexels