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一个完整的实体店社群,需要完成六大环节:
社群策划——礼品选择——吸引流量——社群运营——活动变现——顾客裂变。
一、社群策划
社群策划需要懂得实体店的行业属性与社群定位。通常实体店可以分为三种:刚需高频,刚需低频,小众需求。
三种类型社群要如何做呢:
刚需高频:
把目标用户吸引进群,通过社群运营,激活客群并与他们建立信任、塑造价值,然后批量成交(储值,买满送活动等等);
刚需低频:
这类型顾客很难复购,建立社群必须延伸相应的产品,或联合其他周边关联商家共同运营,资源互换。例如建材社群可以联合厨卫、家居等商家合作,相互之间客群互补;
小众需求:
可以建立内容输出体系,通过内容吸引和顾客同频的人,把顾客延伸到全国范围。
二、礼品选择
社群礼品可分为三种:
1、引流礼品——拉新礼品;
2、抽奖礼品——群活跃礼品;
3、奖励礼品——裂变礼品。
礼品的好坏对社群的成败有着非常大的影响。设置相应的物质激励,可以活跃群内的氛围,同时刺激群内成员主动裂变拉新。
三、吸引流量
实体店搭建社群,首批目标群体肯定是进店客群,只要一个小礼品,就可以将众多用户拉进群,成本控制在3元内就可以。
其次是线上顾客,可以通过走心的文案、内容营销等让顾客心动进群。同时还可以借助店铺间相互引流,例如帮助其他商家送礼,顾客扫码进群后,来到自己的门店领奖等方式,将客流导流过来引进社群。美容院可与内衣店合作,餐厅可与水果店合作等。
还有一种方法是消费者在合作商家消费满XX元后,扫码进群加群主好友就可以到自己的门店免费领奖,现场导购让顾客花小钱消费。因为顾客都有占小便宜的心里,一旦她觉得价值100多的产品只要花5元既可以购买到,就会行动。
四、社群运营
有了流量以后,社群就可以开始运营了。
社群运营包括:抽奖规则,群规设计,小号互动,娱乐主题,讨论主题,分享主题等。
社群内群规一定要设置好,每个人的行为都要事先规范好,例如禁止发广告,避免引起其他群员的反感。小号互动可以避免早期群内陌生的状态,活跃群内气氛。群内还要适时营造话题,带动群成员积极参与讨论,例如运动商家可以在群内发布关于减肥、健康等话题,引起目标群体的关注与参与等。
五、社群变现
社群运营的目的,就在于变现。任何活动要想成功大卖,必须有前期铺垫,如何铺垫?
发布活动其实可以不必通过群主来发,可以让小号来发,避免群成员认为是广告。活动还可以设置限时抢购,利用少量心理、稀缺效应,引发群成员的快速消费心理。
抽奖活动最重要的是要让大部分的顾客都中奖,让顾客占了便宜,这样当商家再推销变现的时候,大部分顾客会不好意思拒绝。如果再加上赠品诱惑,顾客很容易就行动。
有一套不用花钱让所有群员都能中奖的模式:所有群成员都可以免费领取三等奖,现场兑奖后说服他们加点钱升级成一等奖,这些钱足够覆盖掉1等奖的成本。这样你一分钱不花,把所有顾客都送了人情。
六:顾客裂变
我们通过社群成交,一个微信群只能放500人,无论怎么样成交,销售额都难以突破。如何让社群一个群变成好几个群,甚至几十个群?
1、让顾客邀请好友进群,有奖;
2、顾客发圈,有奖;
3、顾客带来朋友充值,有大奖;
4、组建社群联盟,联合其他周边商家形成一个有黏性的商圈。
建立自己门店顾客的微信群很重要。因为现在80%的生意是由20%的老客带来的,而微信群就能很好的服务这20%的老客。微信群其实也是一个基于实体店的社群,群的活跃度至关重要,我是开母婴店的,我基本上是这样做的。
1.设置门槛:问大家一个问题:“免费和付费的两个社群,你觉得哪个群更有价值,你更像进呢?”答案当然是:付费的。所以一个好的社群,首先需要设置门槛的。比如,在邀约入群、申请热群、任务入群到付费入群这些环节,都需要设置相应的门槛。
2.超级名师:社群运营专家秋叶大叔就说过,一个微信群,不仅要提供丰富的产品打造超级用户,还要打造超级名师。这个超级名师是什么呢?超级名师不仅很专业,而且还要很能讲,爱分享,就相当于是你家门店的“代言人”,能够起到裂变+分销迅速导流的作用。如果你的微信群里,有很专业而且很能讲的这种人,那么恭喜你,就好好把这个人培养为你的超级名师吧。如果你有5个微信群,就需要找到5个这样的人,这样就能把5个群盘活的第一步。
3.群内人员角色多元化:大家试想下,如果你开的是母婴店,那么你觉得你这个群一天到晚讨论衣服、母婴用品能活跃起来吗?当然不是的。除了要有超级名师这种被大家认可的灵魂人物,也需要更多不一样的角色:比如花艺师、瑜伽教练等不同领域的牛人,聊天的话题可延展性更强,更能吸引更多的人参与。宝妈有个共同特征就是女性,美丽的花没有哪个女人能抗拒,因此,可以让群里的花艺师开设插花课程(大批量批发来的花的成本也不高,成本控制好)可以让这个群的活跃度提升。
4.定期举办线下活动:还可以围绕孩子,定期举办线下活动,比如绘画比赛、蛋糕diy等活动,把顾客从最初的门店搬到线上微信群,又借活动把顾客从线上搬到线下,不仅扩大沟通,提升门店话题参与度和影响力,还可以让他们再次到店,带动店内商品销售。
5.小号来助阵:一个群最怕的就是冷场,因此需要有人来配合你一唱一和。大多数群建立之初,都有自己的小号来跟自己互动。一开始热闹起来了。才会吸引越来越多的人参与讨论。
6.玩法要多元要走心:社群营销模式操作起来并不难,就是把平常积累的老客户分别拉进几个微信群,告诉大家,只要邀请10个当地人进群就可以免费获得一个红包或者一份小礼品。如果你有500个老客户,放到5个微信群,每个群有100个客户,按照20%的比率估算,每个群会有20个人来响应这个活动,每个人邀请10个人,第一批种子客户就拉到1000个新客户。然后可以再用这些新客户裂变出第三批、第四批新客户。
社群,是有共同爱好、共同需求的人组成的群体,有内容有互动,由多种形式组成。社群实现了人与人、人与物之间的连接,提升了营销和服务的深度,建立起高效的的会员体系,增强了品牌影响力和用户归属感,为企业发展赋予新的驱动力。
举例如下:
A、分享型社群:因为某种兴趣爱好而走到一起的社群,以知识经验分享、行业交流探讨为基础,在此基础上衍生出相对应的产品或者服务,可以是轻度的,比如分享个购物链接,也可以是走的比较深的,比如从线上引导到线下课程等等。
B、销售导向社群:社群运营人员需要自己去做用户转化和销售,也可能是粉丝用户,也可能是忠实用户。利用你自己的销售套路和话术,根据用户的生命周期,标签属性,习惯爱好等,挖掘你个人号或者社群里面可以被转化的人。
C、赋能型社群:需要社群运营人员去为小B和导购赋能,提供工具和课程,或者是素材活动,帮助他们更好的卖货。
简单来说,私域社群是用来用户留存,维护,裂变的(针对的是忠实用户),社群运营人员需要做的就是要不断的输出内容和运营SOP。维持和用户之间的关系,让这些老用户能够持续不断的复购。不用太多营销性质的内容,老用户会感受到你的服务,愿意去为你做转介绍,或者自己静默下单。(适合大品牌维护自己的老客户和会员,也适合那些靠做圈子社群的知识付费公司)
为什么要做社群?我以实体店为例进行说明:
2019年,实体零售店经历的关店潮。
疫情之后,实体店经营情况更是严峻。移动互联网时代,用户消费路径发生了巨大的改变。
如果说之前更多是谈概念,那么疫情之后,我们正式逐步进入新零售时代。
为什么要重视社群营销,而且越是市场的头部品牌,也开始越来越注重社群营销。
传统的业绩公式=客流量X体验率X转化率X客单价X复购率。新零售时代的社群营销,整体框架如下。
社群新零售重新定义了人、货、场。要想跟上社群新零售的步伐,必须认真的去体会“人货场”内在含义的变化。
我们先看几个知名企业的社群零售案例
引流裂变:通过奖励的方式推动社群用户裂变,迅速拓展社群用户数量。
社群促活:通过抽奖等活动,促进社群活跃度,提高用户粘性。
社群转化:直播、秒杀等活动促成社群的进一步转化。
微信社群流量裂变的方法及案例
裂变的核心是老带新。只有把老用户调动起来,才能形成用户增长的循环。
例如这个霸王餐活动,通过老带新,达到了非常好的效果:4天裂变了200多个群,参与截图转发的人数达到6千多人,360人中奖,中奖率为5%。
再比如,三门峡纸包鱼通过免费赠送的方式,将原来的3个群共240人,两天时间裂变到1500人,其实总成本不超过2000元。
完成社群初步引流之后,通过秒杀等活动继续裂变。总共销售3000份,排行榜最高的推荐人数140人。
还有,惠州50家商家联盟分销裂变引爆全城。强强联合,形成更大的合力效应。
总结:社群裂变营销的关键流程如下:
社群的价值
社群对企业与用户的价值:
2020年疫情之下,部分企业靠社群零售进行自救。
不做社群,未来将无商可谈——吴晓波
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